Saber reclutar es un arte, pero en el caso de tu área comercial necesitas algo más que conocimientos, necesitas intuición y tener las reglas muy claras. Se dice que saber vender es un prerrequisito para la vida, sin embargo, no te dejes engañar, no todos saben hacerlo.
Esto toma mayor relevancia porque el área de ventas se ha convertido en el corazón y alma de las organizaciones,
es donde el dinero entra y donde los proyectos encuentran los recursos
para salir a la luz, y para que esto sea exitoso, lo primero que debes
pensar es si realmente tienes a la gente adecuada para tu área comercial.
Los expertos de todas las empresas reclutadoras lo dicen: la estrategia para tener empresas exitosas, es la correcta selección de tu personal, y el área de ventas, no es una excepción.
Sin embargo, contratar al "vendedor adecuado" va más
allá de contratar al que convence, persuade y negocia, o el que tiene
la actitud para desempeñar cualquier trabajo. Saber reclutar a tu
personal de ventas no es sencillo, y por eso te compartimos esta guía.
Tu mercado objetivo, lo primordial
Posiblemente ya lo habrás escuchado, sin embargo, pocos son los que ponen atención en el detalle. Lo primero que debes hacer, antes de comenzar el procedimiento de selección es definir tu target, esto te ayudará a ser efectivo en el perfil de vendedor que necesita tu empresa.
Pero… ¡no te compliques! No necesitas hacer ningún estudio de mercado o algo similar, sólo necesitas identificar a tu cliente: es tradicional o digital:
Cliente tradicional. Debes contratar a un vendedor con personalidad y actitud. A estos clientes les gusta que les soluciones todas sus dudas, aún antes de tenerlas. Necesitas a gente con buena presentación y con habilidades en el manejo de estrés y tolerancia a la frustración. En una escala de importancia, el vendedor ocupa el segundo lugar en la estrategia de ventas.
Cliente digital. Aquí el proceso es distinto: el cliente, muchas veces, es un experto en el producto y servicio que busca. Sabe qué es lo que quiere y dónde comprarlo. Necesitas vendedores que conozcan el perfil del cliente y las ventajas que su marca tiene ante la competencia.
Qué, cómo y por qué
Al respecto, Horacio Gabriel Mendoza, director de la Consultora de
Marketing y Desarrollo Humano: Mendoza, Córdova y Asociados, asegura que
la clave de contratar al mejor vendedor para tu empresa está en tres palabras fundamentales: what, how y why, y tu vendedor ideal, debe saberlo.
El what. Qué es lo que vende la empresa,
qué es lo que hace, qué es lo que distribuye, qué es lo que la impulsa,
qué es lo que la representa, qué es lo que quiere.
El how. Cómo lo hace, cómo elabora el producto. Desde la cuestión técnica hasta la parte de cultura organizacional.
El why. Por qué la empresa hace lo que hace, por qué producimos estos artículos, por qué damos estos servicios.
“Muchos pueden vender desde el what o el how, sin embargo, el mejor
vendedor siempre venderá desde el why. Uno de los grandes casos de éxito
ha sido Apple. Qué: hacemos computadoras, cómo: con
tecnología de punta y con visión a futuro; y el por qué: porque creemos
que el diseño, aparte de ser estético, también puede ser funcional. Aquí
está la diferencia”, comenta el experto.
Habilidades y características del vendedor exitoso
Ahora sí, una vez que defines la filosofía que debe tener un
vendedor, lo segundo en lo que debes poner atención son cinco aspectos
fundamentales, todo vendedor debe saber:
1. Prospectar.
2. Calificar.
3. Presentar.
4. Cerrar.
5. Dar seguimiento a sus clientes.
Características del buen vendedor
Las características de un buen vendedor se dividen en dos grupos:
Grupo 1
· Actitud
Puedes tener y saber todo lo demás, pero si no tienes la actitud que se necesita para vender tu producto o servicio, de nada me sirve. Este es el primer factor que debes tomar en cuenta a la hora de reclutar a tu fuerza de ventas.
· Aptitud
Debe contar con el conocimiento específico para lograr el objetivo de la empresa, pero siempre enfocado a las ventas:
“Existe un error muy grave que las empresas están cometiendo en la actualidad: contratan personal especializado, pero no saben vender. Puede ser que sea ingeniero y que sepa las cuestiones técnicas del producto,
así como su funcionalidad; pero si no saben vender, de nada sirve. Debe
contar con todo el conocimiento necesario”, indica Mendoza.
· Habilidades
De acuerdo con puromarketing.com estas son las habilidades con las que un vendedor debe contar:
► Dominar las referencias. Tener habilidades para hacer una cartera de clientes poderosa, saber presentarse y saber hacer un networking efectivo.
► Realizar presentaciones poderosas. Tener experiencia para hablar en público y persuadir.
► Reconocer el éxito de otros y aprender de ello.
► Escuchar las necesidades del cliente.
► Dominar las objeciones y el rechazo.
► Utilizar la tecnología a su favor.
► Saber cerrar.
· Experiencia
Debe ser un vendedor calificado, aquel que haya tenido experiencia laboral en el área comercial y logros en la empresa que representaba. Para este punto es muy importante tomar en cuenta sus referencias, hablar con ellas y ver la actitud y aptitudes del prospecto.
· Disponibilidad
Jack Daly, experto en temas de venta y empresario exitoso, asegura
que la disponibilidad es un punto fundamental: “Deben ser tempraneros.
Saber que su trabajo puede llevarles todo el día y estar dispuestos a
hacerlo. Necesitas una persona que llegue temprano y que esté dispuesto a
irse tarde de la empresa”.
Los buenos vendedores deben trabajar por metas a corto plazo: del día a día y semanales, pero sobre todo, cumplirlas.
Grupo 2
Honestidad y lealtad, son las características
básicas de un vendedor, puede tener las características previas, pero si
no son honestos y leales, jamás representarán tu marca.
¡Ojo¡ Cuando el reclutador entrevista al vendedor,
muchos suelen contratar empatía, esto puede ser un grave error.
Contratar las habilidades y capacidades necesarias debe realizarse de
forma objetiva y transparente. ¡No lo olvides!
Manejo de la tecnología
El mundo ya no está dominado por grandes contra pequeños, la
competencia ahora es entre los rápidos y los lentos, y esto hay que
tomarlo en cuenta.
El vendedor debe dominar la tecnología necesaria para darle rapidez y
seguimiento a sus cierres. Hoy, las empresas requieren personal que
resuelva las necesidades de su cliente en el menor tiempo posible, con una calidad óptima y al precio más razonable, según la calidad del producto y servicio.
¿Cómo haces la selección de tu personal? ¿Cuáles son las características que tus vendedores deben tener
Por: Tatiana Gutiérrez
Tomado de: Alto Nivel
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